Myynnin ulkoistaminen tarkoittaa, että yritys antaa sovitun osan myyntityöstä ulkopuoliselle kumppanille. B2B-yrityksessä tämä voi tarkoittaa kohdeyritysten kartoittamista, kontaktointia, tarpeiden selvittämistä ja myyntitapaamisten sopimista. Sopimuksessa määritellään, mihin asti kumppani hoitaa prosessia ja mistä oma myynti jatkaa.
Tarve syntyy usein silloin, kun myyjien aika kuluu nykyasiakkaisiin ja käynnissä oleviin tarjouksiin. Uusien keskustelujen avaaminen jää odottamaan. Kun tarjoukset myöhemmin ratkeavat, uusia mahdollisuuksia ei ehkä ole riittävästi työn alla.
Ulkoistettu asiakashankinta voi tuoda tekemiseen säännöllisyyttä. Se tarvitsee kuitenkin selkeän kohderyhmän, ymmärrettävän palvelun ja sovitun tavan käsitellä syntyvät mahdollisuudet.
Rajaa tehtävä ennen kumppanin valintaa
Tarvitsetteko uusia kohdeyrityksiä, apua jo olemassa olevan listan kontaktointiin vai kokonaisuuden ensimmäisestä kartoituksesta tapaamiseen? Nämä ovat eri toimeksiantoja.
Asiakastutkan asiakashankintapalvelussa painopiste on sopivien yritysten tunnistamisessa, keskustelujen avaamisessa ja kiinnostuneiden kontaktien ohjaamisessa myyntitapaamisiin. Yrityksen oma myynti voi jatkaa tarvekeskustelua, tarjousta ja kaupan tekemistä. Muu työnjako sovitaan erikseen.
Rajaus vaikuttaa myös perehdytykseen. Yksittäisen palvelun tapaamisten sopiminen tarvitsee eri lähtötiedot kuin laajan tarjooman myynti. Kirjatkaa, mitä kumppanin pitää osata selittää ja missä kohdassa keskustelu siirretään yrityksen asiantuntijalle.
Kerro millainen asiakas tuo arvoa
Hyvä kohderyhmän kuvaus sisältää enemmän kuin toimialan. Yrityksen koko, toimialue, päättäjän rooli ja palvelun tarvetta synnyttävä tilanne auttavat rajaamaan työtä. Myös sopimattomat kohteet kannattaa tunnistaa.
Havainnollistava esimerkki on palveluyritys, joka pystyy toimittamaan tietyn ratkaisun vain rajatulla alueella. Valtakunnallinen kontaktilista voi näyttää suurelta, mutta osa siitä ei palvele tavoitetta. Pienempi, perustellusti valittu joukko voi olla parempi aloitus.
Kertokaa kumppanille myös, millaisia asiakkaita olette jo voittaneet ja miksi he valitsivat teidät. Varmistetut ostoperusteet auttavat rakentamaan avauksen, jossa asiakkaalle on ymmärrettävä syy keskustella.
Sovi laadun kriteerit ja tiedon siirtyminen
Mikä tekee tapaamisesta tarkoituksenmukaisen? Onko yritys kohderyhmää? Onko osallistujalla oikea rooli? Onko tarve tai kiinnostuksen syy tunnistettu? Tietääkö asiakas, mistä tapaamisessa puhutaan?
Sopikaa samalla, mitä tietoja myyjä saa ennen tapaamista. Vähintään keskustelun syy, keskeinen tarve ja sovittu jatko auttavat valmistautumaan. Jos myyjä joutuu aloittamaan kaiken alusta, kontaktoinnissa kertynyt tieto ei pääse hyötykäyttöön.
Varmista että oma myynti pystyy jatkamaan
Ennen yhteydenottojen lisäämistä kannattaa tarkistaa kalenterit ja jatkotoimet. Kuka osallistuu tapaamisiin? Milloin tarjous tehdään? Kuka palaa asiakkaalle, jos päätös siirtyy?
Ulkoistaminen ei yksin ratkaise epäselvää palvelua tai puuttuvaa jatkoprosessia. Jos kiinnostuneita asiakkaita ei ehditä palvella, kannattaa ensin järjestää oma tekeminen. Kumppanin työ tuottaa enemmän arvoa, kun syntyville keskusteluille on valmiina seuraava vaihe.
Kehitä tekemistä palautteen avulla
Tarkastelkaa kontaktimäärien rinnalla toteutuneita tapaamisia, niiden laatua ja etenemistä. Kirjatkaa myös syyt, joiden vuoksi keskustelu ei jatkunut. Liian varhainen ajankohta kertoo eri asiasta kuin kokonaan puuttuva tarve.
Asiakastutkan kanssa asiakashankinta rakennetaan sovitun tavoitteen ympärille ja havaintoja hyödynnetään tekemisen kehittämisessä. Jos uusien asiakkaiden kontaktointi jää jatkuvasti kiireiden alle, käydään läpi, minkä osuuden siitä voisi antaa kumppanille ja miten työ liittyisi omaan myyntiinne.